Hans-Christian Friedmann, Vizepräsident des AGA Unternehmensverbandes und Mitglied des Plenums der Handelskammer Hamburg, sieht den Großhandel gerade im Zeitalter der Digitalisierung als wichtigste Schnittstelle zwischen Industrie, Einzelhandel und Handwerk. „Im Großhandel fließen die Informationen von Produzenten und Endabnehmern zusammen“, sagte Friedmann in seiner Begrüßung. „Dabei werden entscheidende Anregungen für die Optimierung von Produkten oder sogar Produktinnovationen entwickelt.“

Die Digitalisierung führt dazu, dass sowohl gewerbliche als auch private Endabnehmer sich im Internet ausführlich informieren. Gleichzeitig stehen Produzenten und Handelsunternehmen systematische Auswertungsmethoden immer umfangreicherer Kundendaten zur Verfügung. „Auch im Großhandel wandeln sich die Geschäftsbeziehungen durch die Digitalisierung“, sagte Friedmann. Auf dem Großhandelstag stehen deshalb Themen wie Datenhandling, Onlinevertrieb und digitale Geschäftsprozesse im Fokus. „Persönliche Geschäftsbeziehungen spielen auch weiterhin eine wichtige Rolle“, so Friedmann weiter. Der Großhandel verbinde die analoge mit der modernen, digitalen Welt und entwickle immer wieder neue innovative Konzepte.

In einem ersten Vortrag von Marc Groenewoud, Commercial Director Metro C & C Deutschland, ging es um die „Kommunikation und Kooperation im digitalen Zeitalter“. Zu den Kunden des Metro-Konzerns mit 749 Märkte in 25 Ländern, 112.000 Mitarbeitern und einem Umsatz von 29 Milliarden Euro gehören unter anderem Hotels, Restaurants, Caterer, Lebensmitteleinzelhändler, Kioske, Tankstellen, Dienstleister oder Behörden.

Laut Groenewoud war der Konzern in seiner Kundenansprache an einem Scheideweg: „Uns wurde klar: Wenn wir überleben wollen, müssen wir digital werden.“ Deswegen segmentiert die Metro ihre Kunden immer feiner, geht immer mehr auf die Bedürfnisse der Kunden ein. „Zum Glück haben wir Kundendaten, die uns eine genaue Analyse ermöglichen“, so Groenewoud. So kommuniziert die Metro über Facebook, Newsletter, Displaybanner oder Google Ads. Aber: „Print komplett abzuschalten wäre fatal, beide Kanäle müssen sich ergänzen.“

In einem nächsten Teil diskutierten Jonas Puschke-Rui, Geschäftsführer BIOBOB GbR, und Christian Grau, Geschäftsführer Sport Tiedje GmbH, über das Thema: „Handschlag oder Like Button – Was entscheidet in Zukunft über den Geschäftserfolg?“. Sport Tiedje vertreibt Sport- und Fitnessgeräte über das Internet, hat aber auch europaweit 40 Geschäfte. Grau selbst bezeichnet sich als „Digital Native“, der sich mit seinem Unternehmen spezialisiert hat. „Wir sind online gut aufzufinden und wenn wir analysiert haben, wo unsere Kunden herkommen, eröffnen wir dort ein Geschäft.“

Dagegen bezeichnet Jonas Puschke-Rui die BIOBOB GbR, die Bio-Obst an Unternehmen liefert, als kleines Unternehmen, das man auch im Internet findet. „Wir machen zwar Online-Marketing, sind aber darin noch Anfänger. Der persönliche Kontakt ist uns immer noch sehr wichtig, da unser Produkt Vertrauenssache ist.“

Christian Grau erklärte, wie er ganz aktiv versucht, seine Kunden zu binden: „Wir verschicken Newsletter, erstellen Trainingspläne oder laden zu Filialevents ein. Unser erster Ansatz ist immer online.“ Dagegen beschrieb Puschke-Rui, dass die Bio-Branche noch eine etwas andere Struktur habe: „Viele Produzenten sehen den Bio-Gedanken nicht aus betriebswirtschaftlicher Sicht, sondern aus Überzeugung. Deswegen setzen wir auf langjährige vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Lieferanten.“

„Geht Stahlhandel auch online?“- Dieser spannenden Frage widmete sich Markus Fischer, Geschäftsführer der Voß Edelstahlhandel GmbH & Co. KG. Er berichtete über die Motivation, das gesamte Sortiment seines Unternehmens Online zu stellen. Dabei sei ein entscheidender Faktor ein verändertes Nutzerverhalten gewesen: „Unser Kunde ist jemand, der tagsüber Stahlhändler ist und abends bei Amazon shoppt. Da will er natürlich auch bei der Arbeit die gleiche Erfahrung“, so Fischer. Ihm ginge es darum, dass der Kunde die Onlinekatalogisierung als Effizienzsteigerung wahrnehme. Begleitet wurde er bei der Transformation seines Unternehmens von der Beratungsfirma Top-Concepts. Deren Geschäftsführer gab den Anwesenden noch einen wichtigen Hinweis mit auf den Weg: „Versuchen Sie nicht, dass Ganze groß aufzuziehen. Sie müssen eine Startversion bekommen. Die Kunden werden Ihnen schon erzählen, was sie haben wollen.“ Eine ausführliche Darstellung dieses Themenabschnittes finden Sie hier.

Zum Abschluss dankte AGA-Geschäftsführerin Ulrike Deike der Handelskammer Hamburg für die Räumlichkeiten in der Kammer und der guten Zusammenarbeit im Vorfeld der Veranstaltung.